退休前的反思：做得好，也要卖得好

　　张齐春的反思可能值得所有本土软件企业反思，技术与销售同等重要，一个都不能缺

　　今年，东方通对营销模式进行了变革，建立了分销体系。

　　张齐春认为，中国软件行业一直没有建立很好的分销体系，真正的分销是借助开发商、经销商、系统集成商等合作伙伴的合力销售产品。这么多年，东方通一直都没有很好地利用这些资源。
据悉，东方通已经与两家国际分销商建立了合作关系。

　　东方通所采用的分销体系并非东方通独创。早在1997年，BEA、IBM先后进入中国，专注中间件市场，它们的营销策略就是分销体系；当时，张齐春绞尽脑汁想得还只是如何做好产品，根本无暇顾及终端销售，这导致东方通失去了占领市场的先机。说到这里，张齐春的声音有些低沉：“这么多年来，我们只顾埋头做产品，在产品销售方面，一直存在误区，这给了竞争对手打压我们的机会。这是国内土生土长的软件企业普遍存在的问题，值得反思。”

　　BEA、IBM等国际软件巨头占据着中间件绝对的竞争优势，它们通过低价策略对东方通等本土厂商进行打压。它们频繁向让客户赠送产品，赠送免费使用许可证，甚至放言，“就算三年不赚钱、五年不赚钱，也要挤垮他们”。“没有被打死就是成功的，但‘没有被打死’不是我们的目的。”张齐春笑着说，“要发展，就只能找出路，解决‘卖’的问题。不仅要将产品做好，更要懂得如何卖好。”
“如果早明白这些，东方通就不会绕这么多弯路了。”回顾在IT圈打拼的岁月，张齐春感慨良多。

　　竞争对手也是学习榜样，合作伙伴更是如此。在与国际分销商合作的过程中，东方通已经有了很大收获。“在此之前，如何发货、如何让企业按时回款等问题，让我们很头疼。但他们就很聪明，只给企业45天时间，如果企业到期不付款，企业所用软件版本就不能继续使用。这些，我们就没有想到。”从张齐春的表情可以看出，她对新的营销模式相当乐观。

　　采访最后，张齐春这样描述自己的性格：“我是一个坚韧和执著的人，决定了的事非干不可，而且一定要干成，不管有多难。我们既然决定了走分销体系，就一定要坚持，直到做成。”对于年近七十的人来说，时间无疑是最稀缺的资源。张齐春明显感受到了时间的紧迫性，她说：“我也在算年龄，如果今年再不做，到我70岁，恐怕就更来不及了……”


记者手记

　　对于企业所走过的弯路，营销策略的失误等话题，张齐春毫不隐讳，一一道来。我们知道，承认错误，也意味着对自己的否定，至少是对自己某个阶段的否定。这对于一个年近七旬的老人来讲，不是一件容易的事。