品牌与渠道双管齐下

　　很多人对吴长江的评价就一个字“狂”。对此，吴长江并不介意。他说，“第一年，我说我要做几千万，没人相信，但我实现了。”“先定目标，后做分析”，这是吴长江对自己做事风格的评价。

　　七年时间，雷士销售额增长了30倍。吴长江第一年的目标是3000万，第二年要翻一番，6000万，都实现了。随后，他提出了“百亿目标”。在照明行业这个不起眼的行业里，是什么成就了雷士速度？“狂人”吴长江背后，又有哪些鲜为人知的故事？

　　2000年，刚准备在自主品牌上大展拳脚的吴长江就遇到了难题。有客户反映雷士的灯具用不到两个月就坏了。随后公司对问题产品进行检验，发现是灯源供应商提供的产品质量有问题，而质检把关不严直接导致问题产品流向市场。吴长江当即决定将问题产品全部召回。有人建议把雷士商标抹去后再销售，他断然予以否决。

　　当时，“召回”在国人眼中还是一个新鲜词，雷士敢于率先向自己开刀，因此成为照明行业第一个对产品实行召回制的企业。这次召回，雷士损失了200多万元人民币，对于刚起步的雷士，资金链面临严重考验。

　　吴长江表示，“当时的销量直线下降，损失很大。但是树立品牌的第一步就是要诚信经营。出现问题的时候，要做负责任的企业。我觉得品牌不是宣传出来的，而是做出来的。允许你犯错误，但是对待错误的态度，直接体现出‘以诚为本’的企业文化。实施召回的做法以后，我们在消费者中的口碑越来越好。”

　　企业蹒跚学步之时，吴长江便采取了“品牌先行”策略，让品牌的影响力来弥补企业生产能力的不足。他在国内照明业首创了“品牌专营+大区域营运中心”的营销模式，打出了NVC雷士照明品牌。无数生产商主动要求来贴“雷士”的牌。

　　吴长江认为，小企业成长最开始是打品牌，其次就要铺渠道。渠道为王，渠道制胜，在照明行业也不例外。吴长江对于渠道有自己的理解：“渠道即人道，‘人通路通’。人通了，先交朋友再做生意。”吴长江本着这样的理念与经销商合作，经销商对雷士的忠诚度很高，坚持不卖影响雷士的产品。雷士的高速发展也让经销商们赚得盆盈钵满。吴长江说：“做雷士的经销商都发达了，身家过亿的大有人在。”

　　2002年，雷士加大力度铺设专卖店网点，向二级市场渗透。吴长江还在探索中开辟了照明行业的另一条新渠道——“隐形渠道”，即开拓当地的设计院和装修公司。隐形渠道为雷士在重点工程项目的竞标上赢得了绝对优势。

　　另外，雷士加大研发投入，不断开发新产品。吴长江告诉记者，雷士企业每年研发费用占公司总支出的20%左右，这个比例已经远远超出国内企业创新投入。