2010年6月15日，哈尔滨国际会展体育中心，本届哈洽会的重头戏——中俄企业贸易对接会第一场刚刚结束，几位中外嘉宾、省市领导马不停蹄地又赶往下一个活动现场。记者匆匆跑出会议室，“抓”住了“哈洽会”办公室副主任关海滨，请他谈谈筹备本届哈洽会的感受。

瞄准目标客户  打造专业展览

　　《新财经》：今天的对接会“上座率”很高，很多外国朋友都兴致勃勃地赶来了。各个洽谈室里，中外客商谈得也很热烈。看来效果不错。

　　关副主任：应该说这个对接会做到今天，实际上不是一年两年了，想法早就有了。哈洽会举办了20届，过去我们是能有俄罗斯人来看，能有人来，我们就很知足了。最开始的时候，很多国内的客商都说，在展场里面看不到俄罗斯人。我们就一点点地加大邀请的力度，一点点地做，一直做到俄罗斯客商数量逐渐地在增加。同时，我们也采取了一些可以说是国内首创的办法，以吸引俄罗斯来参展。我们建俄罗斯馆，请俄罗斯人参展，然后逐渐扩大到日本等国。现在展览方面的问题不太大，累计起来有展台的就有30多个国家。

　　展览的规模我们已经做起来了，近五年，我们就开始逐渐地规范化，朝专业化去走，培养专业展。在展览上，把机电、建材、轻工和食品类这四个大类，我们做一个专业展去培育，现在展览的规模已经很大了。3000个摊位，这四大展览就占到1800个左右了，快超过60%了。

万里奔波  实地调研 
搭建合作平台  助推企业腾飞 

　　《新财经》：规模有了，主攻方向有了，接下来又有什么具体务实的措施呢？

　　关副主任：规模有了，我们又面临了新的问题：客商如何来对接？卖家如何去找买家？买家如何找卖家？

　　在总结去年和前年的基础上，我们做了一些小的推介会，帮助俄罗斯的企业寻找重要的卖家，也帮中国企业找中国的买家。我们想通过这种办法，一个是让企业找到真正对口的客户，同时对参展企业也是一个质的提升。我们要把中国的参展企业层次提上来，产品档次提上来。拿出名优的产品，提供给俄方。

　　去年哈洽会一闭幕，领导就给我们出了一道题，就是如何能把展会做实。我们就按照这条线调查研究。第一，我们就到各个地市去调研；第二，我们直接对以往多年参加哈洽会的企业做咨询调查，就是你们希望大会做什么。然后我们再做俄方的调查。我们利用多种渠道，把哈洽会以往的客户资源进行了梳理，然后一个地区、一个地区地当面去请。所以说，在今年春节前一直到4月初，我几乎都在俄罗斯。我们在短短的时间内跑了20个地区，从远东一直跑到欧洲地区。我们大概和30个州区，以及俄罗斯的一些专业的协会进行了接触。

　　《新财经》：最终对接会来了多少企业？

　　关副主任：刚才报到的数还没出来，我在开会前统计是320家左右。这还不包括俄罗斯各州政府的代表团，它随行的企业也不少。

　　《新财经》：中方企业有多少？

　　关副主任：中方大概是600家到800家吧。

　　《新财经》：俄方企业的采购意向主要是什么？

　　关副主任：上述320多家企业，对机电有需求的是130多家，建材是110左右，其次是轻工，再就是农产品和食品。对接会后，根据采购商的名单和采购的意向，我们再重新做一个配对。之前，我们已经做了一些工作，我先把招展企业的资料给对应企业，然后再把相关材料译成俄文，通过互联网邮件发给所有的俄方的组织者。让他们知道，如果你来的话，你会看到哪些企业，这些企业哪些会成为你选择的对象。这样的话他有针对性。

　　《新财经》：会前咱们到企业调查，企业给你们什么样的反馈？

　　关副主任：有的企业说了，不一定就是说你找来的客户我会有订单，我一见面会签合同。其实就像两个恋人谈恋爱一样，一见钟情有，但见面一秒钟就结婚的，这个全世界可能会很少。但是他们一定要见面，相互地了解。他得了解他的企业，了解他的产品。最重要还有一个价格。

　　《新财经》：所以企业可能觉得先提供这样一个平台是最重要的。

　　关副主任：对。所以企业跟我们说，你能让我们见到客户，认识几个客户，我们就能跟客户进行交流，知道到底我的产品是不是能进俄罗斯市场，俄罗斯人到底需要哪些东西，他对中国产品到底怎么看。      

　　第二个就是说通过哈洽会，接触了客户，企业就能了解到他到底能不能进入这个市场，有什么差距。有很多企业说，你们能做到这一步，有心思，有想法，而且脚踏实地地去做了，即便你们介绍了几百个，我一个都没找到，我也说谢谢你。你们做了，但是这个客户不一定适合我。这个毛病不在你们，我们可以继续再找。

小事成就大事  细节成就完美

　　《新财经》：这么烦琐的工作大会做得很细致，还收到效果了，反映还挺好的。

　　关副主任：人都坐满了，我才稍微松了一口气。这个对接会，我们从有想法一直到现在，用了五个月的时间。能做到这么细，不容易。我们没经验。这种规模这么大的，没做过。

　　《新财经》：头一次。会有好多意想不到的问题。

　　关副主任：对。比方说服务的问题，从洽谈桌的分类，谁和谁坐在